Les deux façons d’être payé
Le commissionnement linéaire
Vous percevez votre commission au fil des primes encaissées, mois après mois ou année après année. La trésorerie monte lentement, mais elle est stable : si un contrat se résilie, vous cessez simplement de percevoir, sans rien devoir.
Le précompte
Votre partenaire vous verse d’avance tout ou partie des commissions correspondant à plusieurs années du contrat. La trésorerie immédiate est spectaculaire (c’est précisément pour cela que le mécanisme est proposé, notamment en prévoyance et en emprunteur) mais vous êtes payé pour une durée que le client n’a pas encore honorée. S’il résilie, vous remboursez la fraction non courue.
Le choix entre les deux figure dans la convention de courtage, et il détermine votre exposition au risque décrit ci-dessous.
Ce qu’est le taux de chute
Le taux de chute est le pourcentage de contrats que vous avez placés et qui sont résiliés dans un délai donné, le plus souvent douze mois. La convention fixe un seuil au-delà duquel votre partenaire considère que la qualité de la production n’est pas au rendez-vous.
Ce n’est pas un jugement moral : un contrat résilié au bout de six mois a coûté à l’assureur des frais d’acquisition qu’il n’a pas amortis. Le seuil protège son équilibre, et il protège aussi le vôtre : un portefeuille qui fond n’a aucune valeur à la revente.
La reprise de commissions
Quand le seuil est dépassé, le partenaire récupère les commissions versées sur les contrats concernés. Concrètement, cela prend deux formes :
- La retenue sur les commissions à venir : vos prochains bordereaux sont amputés jusqu’à apurement. C’est la forme la plus courante et la plus supportable.
- L’appel de fonds : le partenaire vous réclame directement le solde. Cette situation survient quand la production s’est arrêtée et qu’il n’y a plus de commissions à retenir : c’est le pire scénario, et il frappe presque toujours des cabinets déjà en difficulté.
Le précompte transforme un incident de production en dette. C’est la raison pour laquelle il faut savoir précisément, avant de signer, sur quelle durée porte la reprise et selon quelle règle de calcul.
« Le précompte est très tentant la première année : il finance le démarrage du cabinet. Le problème arrive au dix-huitième mois, quand les résiliations du premier exercice remontent alors que la production a ralenti. Le courtier découvre qu’il doit de l’argent à un partenaire chez qui il ne produit plus. »
Comment limiter le risque
- Vérifiez la qualité du besoin avant de placer. La première cause de chute n’est pas le prix, c’est le contrat mal adapté qui déçoit à la première prestation.
- Appelez vos clients au troisième mois. Un appel de suivi divise le taux de résiliation à douze mois. C’est peu de travail pour un effet direct sur votre rémunération.
- Surveillez votre taux, sans attendre le bordereau. Il figure dans votre extranet ou se calcule à la main. Un taux qui dérive se corrige en deux mois; découvert au bout d’un an, il est déjà sanctionné.
- Refusez le précompte intégral la première année. Un précompte partiel donne la trésorerie sans exposer la totalité de vos commissions.
Que choisir, selon votre situation
Un cabinet installé, avec une production régulière et un taux de chute maîtrisé, peut supporter le précompte : la reprise éventuelle s’impute sur un flux de commissions continu. Un cabinet qui démarre devrait, à l’inverse, privilégier le linéaire ou un précompte partiel : sa production est irrégulière, et une reprise sans flux à retenir devient un appel de fonds.
Dans tous les cas, faites préciser trois chiffres avant de signer : le seuil de chute, la durée sur laquelle il s’apprécie, et la formule de reprise. Un partenaire qui refuse de les donner par écrit vous renseigne déjà sur la relation à venir.
Des conditions écrites avant la signature
Chez ActuData, la grille de commissionnement, le seuil de chute et les modalités de reprise vous sont communiqués avant l’ouverture de votre code. Sans clause écrite en petit.
Demander l’ouverture de mon codeVos questions
Précompte ou linéaire : lequel rapporte le plus ?
À production identique et sans résiliation, le montant total est le même. Le précompte avance la trésorerie, le linéaire réduit le risque. La différence se joue sur les contrats qui chutent.
Sur quelle durée porte la reprise de commissions ?
Le plus souvent sur les douze premiers mois du contrat, parfois vingt-quatre en prévoyance ou en emprunteur. C’est une clause à faire préciser par écrit avant de signer.
Un taux de chute élevé peut-il fermer un code ?
Oui. La réaction est d’abord financière, par la reprise des commissions, puis contractuelle si la dérive se confirme, avec mise en sommeil ou résiliation.
Comment connaître mon taux de chute ?
Il figure généralement dans votre extranet partenaire. À défaut, calculez-le : nombre de contrats résiliés dans les douze mois divisé par le nombre de contrats placés sur la même période.
Sources
- Conventions de courtage françaises, clauses de commissionnement, précompte et reprise
- Pratiques de place en assurance de personnes et en emprunteur
- Code des assurances, obligations d’information et de conseil de l’intermédiaire