Convention de courtage : les sept clauses à lire avant de signer

Les sept clauses, une par une

Une convention de courtage tient rarement plus de dix pages, et l’essentiel se concentre dans sept articles. Elle est indissociable de l’ouverture de votre code : sans signature, pas d’accès.

1. Le périmètre des gammes

Quelles branches votre code couvre-t-il exactement ? Une convention qui mentionne « les produits distribués par le partenaire » sans annexe précise vous expose à découvrir, six mois plus tard, que la gamme que vous visiez n’en fait pas partie. Exigez une annexe produits datée.

2. La grille de commissionnement et ses paliers

Taux par branche, base de calcul (prime hors taxes ou toutes taxes comprises, la différence n’est pas mince) et seuils de déclenchement des paliers supérieurs. Une grille sans base de calcul explicite n’est pas une grille.

3. Le seuil de production

Le volume annuel en dessous duquel le code peut être mis en sommeil, et la date à laquelle il s’apprécie. Voir ce qui se négocie sur ce point.

4. Le taux de chute et la reprise de commissions

Le seuil, la durée d’observation et la formule de reprise. C’est la clause la plus coûteuse de la convention si vous êtes précompté, et elle mérite d’être comprise avant d’être acceptée.

5. La propriété du portefeuille

À qui appartiennent les clients que vous apportez ? La réponse conditionne la valeur de votre cabinet le jour où vous le céderez. Nous y revenons plus bas.

6. La durée, le préavis et les conditions de résiliation

Durée indéterminée ou renouvellement tacite, préavis de part et d’autre, motifs de résiliation immédiate. Un préavis asymétrique (trois mois pour vous, quinze jours pour lui) est un signal à discuter.

7. Les obligations de conformité

Transmission annuelle des attestations, obligations LCB-FT, protection des données, conservation des preuves du devoir de conseil. Ces clauses ne se négocient pas, mais elles vous disent ce que vous devrez tenir dans la durée.

Les deux clauses qui se négocient

• La carence de production la première année. Demandez que le seuil ne s’applique qu’au deuxième exercice. C’est la demande la plus fréquemment acceptée, et la plus utile à un cabinet qui démarre.
• Les paliers de commissionnement. Le taux d’entrée est rarement discutable, mais le niveau de déclenchement du palier suivant l’est souvent. Un palier abaissé de 20 % vaut mieux qu’un demi-point sur le taux de base.

Le piège de la propriété du portefeuille

C’est la clause dont les conséquences se mesurent en années. Trois configurations existent :

• Le portefeuille est vôtre. Vous pouvez le transférer chez un autre partenaire, et il entre dans la valorisation de votre cabinet à la cession. C’est la situation à rechercher.
• Le portefeuille appartient au partenaire. Vous êtes rémunéré tant que la relation dure, mais vous ne détenez rien. Votre cabinet vaut alors votre activité, pas votre stock.
• Une clause de non-sollicitation vous interdit, pendant un ou deux ans après la fin du contrat, de démarcher les clients apportés. Elle est fréquente, souvent négociable dans sa durée, et rarement lue.

Lire la convention par la fin

Un conseil de méthode : commencez votre lecture par les articles de résiliation et de propriété du portefeuille, avant même la grille de commissions. Une convention se juge à la façon dont on en sort, pas à la façon dont on y entre, et ces deux articles vous renseignent en cinq minutes sur l’équilibre de la relation.

Avant de signer

• Faites-vous communiquer l’annexe produits et la grille de commissionnement en même temps que la convention, pas après.
• Demandez par écrit les trois chiffres qui vous engagent : seuil de production, seuil de chute, durée de reprise.
• Vérifiez la symétrie des préavis.
• Si une clause vous paraît obscure, demandez sa reformulation plutôt que son interprétation orale. Une explication au téléphone n’engage personne.

Stéphane Bak

Inspecteur commercial chez ActuData. Accompagne chaque semaine des cabinets dans l’ouverture et la gestion de leur code.