Pourquoi cette gamme mérite votre attention
Le décalage entre le besoin réel et la couverture effective est considérable chez les indépendants. Beaucoup découvrent le niveau de leurs indemnités journalières au moment de leur premier arrêt : c’est-à-dire trop tard. Ce décalage est le marché.
Elle fait partie des branches accessibles sous un code unique chez un grossiste, ce qui évite d’ouvrir une convention par compagnie : le principe est détaillé ici.
À qui vous la proposez
- Les travailleurs non salariés, dont les indemnités du régime obligatoire sont faibles.
- Les professions manuelles, exposées à l’arrêt de travail et rarement démarchées.
- Les dirigeants avec des charges fixes : un crédit, un local, des salariés.
- Les consultants en portage salarial, dont la couverture collective ne suit pas les revenus variables.
Les objections que vous rencontrerez
- « Je ne suis jamais malade » : l’objection classique. Elle se traite par le chiffrage : combien de mois tiendriez-vous sans revenu, charges fixes comprises ?
- « Je suis déjà couvert » : l’occasion de faire calculer le montant réel des indemnités journalières du régime obligatoire.
- « C’est cher pour un risque improbable » : comparer la cotisation mensuelle au montant des charges fixes qu’elle sécurise.
Ce qu’il faut pour souscrire
Un questionnaire de santé dans la plupart des cas, la justification des revenus, et parfois une visite médicale selon les montants garantis. Le délai est plus long que sur la santé : anticipez-le dans votre suivi commercial.
« Nos partenaires qui vendent le plus de prévoyance ne parlent jamais de prévoyance. Ils demandent : combien de mois tenez-vous si vous vous arrêtez demain ? La conversation démarre là. »
Ce que cette branche apporte à votre portefeuille
Les contrats sont longs, le taux de résiliation faible, et les commissions parmi les plus élevées de la gamme. C’est aussi la branche où votre valeur ajoutée est la plus visible le jour du sinistre, donc celle qui produit le plus de recommandations.
La branche qui fidélise le plus
Votre inspecteur vous aide à construire l’argumentaire et à traiter les premiers dossiers, questionnaire de santé compris.
Demander l’ouverture de mon codeVos questions
Prévoyance et santé, quelle différence ?
La santé rembourse des soins. La prévoyance remplace un revenu en cas d’arrêt de travail, d’invalidité ou de décès. Ce sont deux besoins distincts.
Faut-il un questionnaire de santé ?
Dans la plupart des cas, oui, et parfois un examen médical selon les montants garantis. Anticipez ce délai dans votre suivi.
Les indépendants sont-ils couverts par leur régime obligatoire ?
Partiellement, et à des niveaux souvent très inférieurs à leurs charges. Le calcul du montant réel est le meilleur argument de vente.
Quel est le délai de mise en place ?
Plus long que sur la santé, en raison de la sélection médicale. Comptez plusieurs jours à quelques semaines selon les dossiers.
Sources
- Code des assurances : obligations d’information et devoir de conseil de l’intermédiaire
- Conditions générales et fiches produits des gammes distribuées
- Pratiques de place observées auprès des courtiers partenaires