Comment choisir ses premières branches
Trois critères, dans cet ordre. Le cycle de vente d’abord : une branche qui se conclut en un rendez-vous vous fait vivre, une branche qui demande six mois vous épuise. Le taux de résiliation ensuite, parce qu’il conditionne la reprise de vos commissions. Votre accès naturel enfin : la branche que votre réseau existant vous permet d’aborder sans prospection froide.
Les cinq branches à considérer
- Santé TNS : besoin obligatoire dans les faits, cycle court, renouvellement annuel qui construit un portefeuille.
- Assurance emprunteur : un moment de décision imposé par le crédit, des montants significatifs, et un marché de substitution ouvert.
- Prévoyance : la branche la plus utile et la plus mal couverte chez les indépendants.
- Responsabilité civile professionnelle : obligatoire dans de nombreux métiers, donc facile à aborder.
- Assurance animaux : peu concurrencée, cycle très court, et un apporteur naturel dans chaque cabinet vétérinaire.
Ce qu’il vaut mieux éviter la première année
Les risques complexes, les flottes importantes et les programmes d’entreprise demandent une technicité et un réseau que l’on n’a pas au démarrage, et un dossier mal monté sur ces branches abîme durablement la relation avec un partenaire. Gardez-les pour plus tard, quand vous aurez un interlocuteur qui vous connaît.
« Les cabinets qui réussissent leur première année ont presque tous une porte d’entrée unique : une branche, un métier, une zone. Ceux qui proposent tout à tout le monde n’arrivent à se faire recommander par personne. »
Quand et comment élargir
La bonne séquence consiste à élargir sur le même client plutôt que sur un nouveau marché : un client TNS satisfait de sa santé vous confiera sa prévoyance, puis son emprunteur, puis sa RC professionnelle. C’est le chemin le moins coûteux, et celui qui fait grimper la valeur de votre portefeuille sans effort de prospection supplémentaire.
Le dossier, branche par branche
Toute la gamme sous un seul code
Plutôt que d’ouvrir une convention par compagnie, un code unique vous donne accès à l’ensemble des branches. Votre inspecteur vous aide à choisir celles par lesquelles commencer.
Demander l’ouverture de mon codeVos questions
Par quelle branche commencer ?
Celle à laquelle votre réseau existant vous donne accès sans prospection froide. À défaut, la santé TNS, dont le cycle de vente est le plus court.
Faut-il se spécialiser ?
Au démarrage, oui. Une porte d’entrée identifiable vous rend recommandable; une offre généraliste ne se recommande pas.
Peut-on tout distribuer avec un seul code ?
Chez un grossiste, un code unique couvre l’ensemble de sa gamme. C’est la différence majeure avec les accords directs, qui se négocient compagnie par compagnie.
Combien de temps pour maîtriser une branche ?
Quelques semaines pour les branches simples, avec l’appui d’un inspecteur sur les premiers dossiers.
Sources
- Code des assurances : obligations d’information et devoir de conseil de l’intermédiaire
- Conditions générales et fiches produits des gammes distribuées
- Pratiques de place observées auprès des courtiers partenaires