Pourquoi cette gamme mérite votre attention
Deux gisements coexistent : les nouveaux emprunteurs, au moment de l’offre de prêt, et le stock des contrats en cours, qui peuvent être substitués dans les conditions prévues par la loi. Le second est considérable et bien moins travaillé que le premier.
Elle fait partie des branches accessibles sous un code unique chez un grossiste, ce qui évite d’ouvrir une convention par compagnie : le principe est détaillé ici.
À qui vous la proposez
- Les emprunteurs en cours de projet, orientés par un courtier en crédit ou un agent immobilier.
- Les emprunteurs déjà assurés, pour une substitution : un gisement permanent sur votre portefeuille existant.
- Les profils atypiques (indépendants, professions à risque, antécédents médicaux) souvent mal servis par les contrats groupe.
Les objections que vous rencontrerez
- « Ma banque m’a dit que c’était obligatoire chez eux » : c’est l’objection la plus fréquente, et elle est infondée : le libre choix du contrat est prévu par la loi, sous condition d’équivalence de garanties.
- « Je ne veux pas compliquer mon dossier de prêt » : expliquer que la substitution peut intervenir après l’obtention du prêt lève la crainte.
- « L’écart est faible » : raisonner en coût total sur la durée du prêt, jamais en mensualité.
Ce qu’il faut pour souscrire
Un questionnaire de santé selon les cas, le tableau d’amortissement et les caractéristiques du prêt. L’enjeu principal est l’équivalence de garanties : c’est elle qui conditionne l’acceptation par la banque, et c’est là que l’appui d’un inspecteur fait gagner du temps sur les premiers dossiers.
« Le courtier débutant a peur de l’emprunteur parce qu’il croit le sujet technique. Il l’est sur l’équivalence de garanties, pas sur la vente : le client a déjà un chiffre, il suffit de lui en montrer un autre. »
Ce que cette branche apporte à votre portefeuille
Les contrats sont longs, les commissions significatives, et chaque client emprunteur porte d’autres besoins immédiats : habitation, prévoyance, protection juridique. C’est l’une des meilleures portes d’entrée patrimoniales.
Travailler l’emprunteur dès vos premiers mois
Votre inspecteur vous accompagne sur les premiers dossiers, notamment sur l’équivalence de garanties. Le reste devient rapidement une routine.
Demander l’ouverture de mon codeVos questions
Peut-on changer d’assurance emprunteur après le prêt ?
Oui, la substitution est possible dans les conditions prévues par la loi, sous réserve d’équivalence de garanties.
Qu’est-ce que l’équivalence de garanties ?
C’est la comparaison entre les garanties du contrat proposé et celles exigées par le prêteur. Elle conditionne l’acceptation de la substitution.
Faut-il un questionnaire de santé ?
Cela dépend du montant assuré, de l’âge de l’emprunteur et du cadre légal applicable. Vérifiez les conditions en vigueur au moment de la souscription.
Les profils atypiques sont-ils assurables ?
Souvent mieux qu’en contrat groupe. C’est précisément là que la délégation prend tout son sens.
Sources
- Code des assurances : obligations d’information et devoir de conseil de l’intermédiaire
- Conditions générales et fiches produits des gammes distribuées
- Pratiques de place observées auprès des courtiers partenaires